Att vara sämst är en ganska bra drivfaktor om man vill bli bäst…

För fem år sen ansökte vi på IBM om att få bli avtalsleverantör av hårdvara till den offentliga sektorn. Kammarkollegiets dom blev hård: Sämst.

Ja, du läste rätt. Sämst.

Av alla leverantörer som ansökte om att få leverera till den offentliga sektorn bedömdes vi på IBM som sämst på basis av det underlag vi lämnat in.

Det odiskutabla utgångsläget

Att vara sämst är självklart ett odiskutabelt misslyckande, men det är också en ganska bra drivkraft och i sig ett tacksamt utgångsläge för revansch. Så när det var dags att lämna in till årets upphandling, bestämde vi oss:

Vi ska vara bäst. Vi vill visa att vi menar allvar, inte bara bli godkänd – utan bäst.

Det sköna beskedet

När vi på IBM bestämmer oss för någonting kan vi vara ganska starka och målmedvetna (det var kanske lite si och så med den saken förra gången). När vi nu förberedde oss för att kasta oss in i en sektor, där vi av kända skäl bara haft en marginell närvaro när det gäller hårdvara, gjorde vi det med all den energi, teknologi och kunskap som ett företag som IBM kan uppbåda.

Och i maj kom kammarkollegiets besked: Ni var bäst!

Satsningen hade gett resultat.

Den nya verkligheten

Med detta glada besked i ryggen har vi rustat som aldrig förr.

Vi har bildat en egen avdelning, drygt 20 personer, som alla bara jobbar med offentliga sektorn.

Vi har träffat och utbildat våra partners och försäkrat oss om att de är lika kunniga och fokuserade på att hjälpa marknaden som vi är.

Vi har satt oss själva och en del av våra partners på skolbänken. Vi har exempelvis satsat mycket på att utbilda våra säljare inom området LOU (lagen om offentlig upphandling). Eftersom vi vill vara mer än bara en produktleverantör och hjälpa kunden att komma fram till hur* han eller hon ska upphandla långsiktiga och för omvärlden förutsägbara investeringar, måste vi vara duktiga på avtalet.

Vi har, kort sagt, med full kraft kastat oss in i den nya verkligheten.

Långsiktigt helhetsgrepp

Var är det då vi kan erbjuda lite mer konkret? Enkelt uttryckt två saker:

1. En helhet. Utan att befintliga investeringar går till spillo kan vi bidra med en teknologi som tar ett helhetsgrepp på IT-strukturen. Och det är vi tämligen ensamma om.
2. Ett nytt synsätt. Produkten är vår bärare, men värdet för dig som kund är att förstå hur du ska agera framåt för att strategiskt säkerställa den investering, skattebetalarnas investering, som görs nu och för framtiden.

Hur det kan yttra sig rent tekniskt får vi säkert anledning att återkomma till åtskilliga gånger. Låt mig bara här och nu skicka ett tydligt meddelande till dig som arbetar inom offentlig sektor:

IBM är redo!

Peter Holm
Försäljningschef offentlig sektor
IBM Systems & Technology Group