Vartotojų sprendimų proceso modeliavimas

Ar jūsų įmonė pasirengusi augti? Ar žinote, kodėl kitas klientas pirks iš jūsų įmonės, ar iš jūsų konkurento? Ar galite užimti didesnę rinkos dalį nežinodami, kodėl neturite visų klientų? Vartotojų sprendimų proceso (VSP) modeliavimas vyksta derinant tradicinius rinkos tyrimus su unikaliu kiekybiniu modeliavimu, kurį sudaro prielaidos, kodėl vartotojai perka arba neperka. Taikydamos VSP įmonės utilizuoja detalų vartotojų suvokimą, kad perprastų, kodėl vartotojai pasiduoda strategijoms, kurias gali naudoti rinkos daliai laimėti ir pajamoms didinti.

Kad galėtų greitai susidoroti su dėl pajamų kylančiais sunkumais, įmonėms reikia gilesnio suvokimo negu tas, kurį teikia įprastas šiandieninis rinkos tyrimas. Kad galėtų nustatyti prioritetus, kurie veiksmai galėtų turėti teigiamą poveikį augimui, įmonės turi būti pajėgios išmatuoti, kodėl vartotojai priima būtent tokius sprendimus, kuriuos priima. Apsiginklavusios suvokimu, galinčiu geriau paaiškinti, kodėl vartotojai pasirenka tam tikrus produktus, kanalus ir konkurentus iš visų kitų tarpo, įmonės gali sutelkti dėmesį į augimą didindamos esamos produkcijos apimtis ir atimdamos įplaukų dalį iš konkurentų.

Vartotojų sprendimų proceso (VSP) modeliavimas veikia taip, kad išspręstų su pajamų didėjimu susijusius sunkumus suteikdamas gilesnį suvokimą, kas skatina vartotojų sprendimus dėl įsigijimo. VSP suskaido vartotojų sprendimų priėmimo procesus į tūkstančius taktinių elementų, kurie veikia šiuos sprendimus: nuo vartotojų požiūrio į konkurencingas kainas, nuo reklamos žinučių iki pardavėjo taktikos, ir nuo vartotojo emocijų iki produkto charakteristikų. VSP naudojasi duomenimis apie šimtus vartotojų sprendimų, kad išmatuotų, kokį poveikį šis elementas turi galutiniam sprendimui dėl įsigijimo. Naudojantis VSP modeliavimu galima gauti didesnį įplaukų augimą ir padėti užimti rinkos dalį.

Įmonėms reikia įžvalgos, kuri galėtų padėti joms suteikti kiekybinį prioritetą „kodėl“ klientai nusprendžia iš jų pirkti, arba kodėl ne. Patikimos žinios, kuris iš šimtų elementų, sudarančių vartotojo sprendimą, galiausiai paveikia taip, kad pirkimas įvyksta arba neįvyksta, turi didžiausios įtakos pajamų augimui. Dar svarbiau, šie prioritetai turi remtis atrinkta vartotojų grupe, o ne nedideliu pasirinktų vartotojų pogrupiu. Šiai dienai tradicinis kokybinis ir kiekybinis tyrimas nesuteikė įmonėms šio plataus kiekybinio supratimo, „kodėl“ vartotojai perka.

Tradicinis kokybinis tyrimas neišmatuoja, „kodėl“. Tuo tarpu kai šiandieninis kokybinis tyrimas gali padėti nustatyti „kodėl“ sprendimuose dėl pirkimo, jis negali pateikti objektyvios įžvalgos, kurią pateikia kiekybinis tyrimas ir kuris yra būtinas, kad galima būtų užtikrintai daryti strateginius sprendimus, kurie didina pajamas.

Tradicinis kiekybinis tyrimas praleidžia šimtus elementų, kurie sudaro „kodėl". Kiekybinis vartotojų tyrimas suteikia suvokimą: „kas, ką, kada ir kur“ vartotojų sprendimuose, tačiau nebūtinai „kodėl“.

Vartotojų sprendimų proceso modeliavimas yra metodas, taikomas kiekybinę analizę paverčiant vartotojų sprendimų procesu. Jis suteikia šimtų detalių suvokimą, įvertinant „kodėl“ vartotojai perka ar neperka, tai, ko trūksta atskiroms kokybinių ir kiekybinių tyrimų studijoms. Tai atliekama penkiomis kompleksinėmis stadijomis. Perskaitę visą ataskaitą, kuria remiasi šis straipsnis, galite sužinoti apie penkias VSP modeliavimo stadijas, kaip įžvalga, gauta iš VSP modeliavimo gali padėti išnaudoti galimybes gauti pajamų, ir perskaityti, kaip vienas mažmenininkų jau pasinaudojo VSP modeliavimu, kad giliau suprastų savo klientų bazę.

Confounded by consumer purchase decisions? – Consumer decision process modelling takes the guesswork out of revenue growth (537KB)

Jei turite klausimų, kreipkitės į IBM.

Susipažinkite, kaip IBM padeda kompanijoms.