Growth Through Skills

1. Growth Through Skills (GTS) : Qu'est-ce que c'est ?

En octobre 2009, IBM mettra en place un nouveau modèle de distribution contrôlée qui permettra de maximiser la valeur apportée à nos partenaires commerciaux et à nos clients. Un sous-ensemble du portefeuille IBM Software continuera à être proposé via le modèle de distribution ouverte ou via Software ValueNet.

Cette initiative a pour objectif principal d'optimiser la croissance et d'augmenter la profitabilité en cultivant un écosystème de revendeurs compétents et motivés, dédiés à fournir de la valeur aux clients.

2. Bénéfices pour nos partenaires commerciaux

• Maximiser le retour sur investissement
  • Bénéficier d'un alignement stratégique avec IBM - Les partenaires commerciaux qui investissent avec IBM depuis des années de manière cohérente sont les mieux alignés pour profiter de cette stratégie.
  • Protéger les investissements des partenaires commerciaux : les partenaires commerciaux qui investissent de manière cohérente dans l'acquisition de compétences sur lesquelles ils s'appuyent efficacement pour fournir des résultats sont aidés avec des ressources IBM ciblées.
  • Des incitations financières concernant le marché des PME-PMI - IBM propose à ses partenaires commerciaux une marge supplémentaire de 10% pour toute affaire concernant des entreprises de moins de 1 000 collaborateurs.
• Accès optimisé aux ressources
  • Une commercialisation plus rapide grâce à un accès optimisé à des ressources de toute première classe, leaders du marché (validation, formations, marketing et ventes).
  • Construire des relations de ventes jointes plus solides et accéder à des opportunités supplémentaires de collaboration avec IBM.
  • Etendre votre pénétration du marché grâce à des aides IBM : financements de campagne co-marketing, de programmes marketing et de ressources techniques d'avant-vente.
• Fournir plus de valeur au client
  • S'appuyer sur les meilleures pratiques avec une équipe/communauté gagnante très compétente, qui offre un plan vers le succès.
  • Vivre une accélération de croissance : défier la concurrence en vous adaptant aisément à l'évolution du marché et des attentes des clients.
  • Etablir votre crédibilité en étant partenaire d'un leader qui a fait ses preuves - IBM.

3. Le nouveau modèle de Distribution

Tous les produits logiciels IBM passeront en distribution contrôlée, à quelques exceptions près (télécharger la liste des produits en distribution contrôlée par brand) et les VADs utiliseront notre nouveau modèle de distribution contrôlée. L'engagement et la validation des partenaires commerciaux dans le processus de distribution sont directement liés à la participation aux programmes SVI (Software Value Incentive) et VAP (Value Advantage Plus) révisés. Les renouvellements sont inclus dans la distribution contrôlée avec des conditions légèrement assouplies

IBM offrait initialement ses produits en distribution ouverte pour les 5 brands constituant la gamme de produits logiciels : Information Management, Lotus, Rational, Tivoli, et WebSphere. La majorité de ces produits entreront dans un nouveau modèle de distribution contrôlée sans changement de la tarification Passport Advantage (PA).

Les partenaires commerciaux qui participent déjà au programme Software ValueNet ne sont pas concernés et n'ont aucune action à engager. Software ValueNet (Optim, Cognos, Infosphere et Filenet) a été mis en place en 2008 afin de répondre aux besoin particuliers des Partenaires venant des acquisitions.

• Cliquez ici pour visualiser la stratégie de distribution d'IBM SWG.
• De plus amples informations sont disponibles sur le site PartnerWorld (ID et mot de passe requis).

4. Critères d'entrée en distribution contrôlée pour les partenaires commerciaux

Il existe 3 points à vérifier afin d'adhérer à la distribution contrôle chez IBM :

1. Le partenaire commercial s'inscrit et est approuvé pour participer au programme Software Value Incentive (SVI) et/ou Value Advantage Plus (VAP).
   • Garantit compétence, investissement et notoriété
2. Les autorisations de revente sont accordées au niveau du groupe de produits, et non au niveau de la marque dans son ensemble
   • Favorise la concentration sur des objectifs précis et la motivation
3. Le partenaire commercial doit atteindre un niveau de chiffre d'affaires minimal dans le cadre du programme SVI ou VAP ; 0 à 10 % du chiffre d'affaires total (licences et renouvellements) doit passer par SVI et/ou VAP
   • Permet de s'assurer que le partenaire apporte véritablement de la valeur

La mise en application de la distribution contrôlée sera en vigueur à partir du 1er octobre 2009. De plus amples informations sont disponibles sur le site PartnerWorld (ID et mot de passe requis).

5. Enablement (La montée en compétence)

L'adhésion à la distribution contrôlée démarrera à partir du 1er mai 2009 et les critères seront appliqués le 1er octobre 2009. IBM propose différentes options pour aider nos Partenaires commerciaux à monter en compétence à savoir s'informer, se former, et se certifier pour leur permettre d'avoir les compétences nécessaires et être en conformité avec les critères d'adhésion.

Le suivi et l'évolution de vos compétences peuvent être faits à partir de SWG readiness Tool qui est un tableau de bord de suivi des Partenaires, vous pouvez donc travailler avec votre Distributeur (VAD) ou votre contact IBM (BP Sales Rep) qui serotn aptes à répondre à vos questions sur ce sujet.

Vous pouvez également consulter la Subject Matter Expert (SME) Zone sur le site du Virtual Innovation Center qui sera votre point d'entrée pour consulter l'ensemble des outils d'éducation, de formation et de certification.